فروش محصولات از برخی از این کانال‌های فروش، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل می‌سازد در حالی که برخی کانال های دیگر، هزینه های چندانی را بر سازمان تحمیل نمی نماید. همچنین استفاده از برخی از این کانال ها میزان فروش را در مقیاس وسیعتری نسبت به برخی دیگر از کانال ها افزایش می‌دهد. سازمان‌ها همواره باید کانال های فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و طی این کانال ها تضاد و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آن ها به طور همزمان امکان پذیر نیست.

همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.

اکثر قریب به اتفاق سازمان های تازه تأسيس به شدت با مشکل نقدینگی مواجه هستند و در برابر هزینه ها آسیب پذیرند. این سازمان‌ها، باید با درک کاملا دقیقی از کانال های فروش و میزان سودآوری آن ها داشته باشند. همچنین نسبت به هزینه هایی که استفاده از هر کانال بر سازمان تحمیل می کند. کاملا آگاهی داشته باشند. ‌بنابرین‏ این سازمان‌ها در عین حال که به میزان سودآوری استفاده از هر کانال توجه دارند، می باید هزینه ها را نیز در نظر داشته باشند تا با انتخاب کانال های پر هزینه به مسئله کمبود نقدینگی مواجه نشده و دچار چالش نگردند.

برای سازمان های تازه تأسيس استفاده از کانال فروش و توزیعی مناسب تر است که در عین حال که سودآوری مناسبی برای سازمان به همراه دارد، دارای نسبت سود آوری بالایی نیز باشند تا این سازمان‌ها با مشکل نقدینگی مواجه نگردند.

پس از آنکه سیستم توزیع مشخص شد، مسئله مهم دیگری پیش می‌آید و آن اینکه شرکت تلاش خود را در کدامیک از عملیات توزیع بیشتر متمرکز کند.

این تحقیق می‌خواهد با بررسی مشکلات، محدودیت ها و موانع موجود در شبکه توزیع محصولات شرکت و کشف راه حلهای علمی موجود، اقدامی سازنده در جهت رفع مشکلات صورت داده و الگویی مناسب شبکه توزیع محصولات لبنی را طراحی کند.

۱-۳- اهمیت و ضرورت تحقیق

استفاده مؤثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکتهایی به شمار می رود که در تلاش برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.

دانش بازاریابی در دهه پایانی قرن بیستم، تحول عظیمی در تولید، بازرگانی و فنون مدیریت به وجود آمده است به طوری که بازاریابی مفهوم نوینی یافته و و ظایف جدیدی برای مدیر بازاریابی تعریف نموده است.

در بازاریابی نوین، نیازهای مصرف کنندگان شناسایی می شود، شرایط محیطی، اقتصادی، فرهنگی و جغرافیایی و غیره بررسی می‌گردد، آنگاه نتایج بررسی های به عمل آمده مشخص می کند که تولید کننده چه باید تولید کند، چگونه و از چه راه هایی آن ها را به مصرف تولیداتش وفادار نگاه دارد، تا هم نیازها و خواسته های مشتریانش را به نحو احسن برآورده سازد و هم سود مطلوبی کسب نماید.

تصمیمات ‌در مورد اینکه محصولات و خدمات را چگونه توزیع کنیم، یکی از مهمترین مسائلی است که امروزه در بازاریابی نوین به آن توجه خاصی شده است.

تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می‌گذارد، مثلا خط مشی قیمت گذاری یک شرکت ‌به این امر بستگی دارد که آیا شرکت برای فروش کالای خود از عمده فروشان انبوه استفاده می‌کند یا از فروشگاه های اختصاصی سطح بالا، تصمیمات مربوط به آگهی های تبلیغاتی و پرسنل فروش شرکت ‌به این امر بستگی دارد که واسطه های فروش تا چه اندازه به تشویق، آموزش و ایجاد انگیزه نیاز دارند. دستیابی شرکت به کالاهای جدید یا تولید این کالاها نیز بستگی دارد به متناسب بودن یا تطبیق این کالاها با توانایی‌های اعضای کانال.

تولید کنندگان غالبا چند کانال توزیع در دست دارند و می‌توانند یک یا چند کانال را انتخاب کرده و برای توزیع محصولات خویش مورد استفاده قرار دهند. هنگامی که کانال توزیع انتخاب شده مورد استفاده قرار گرفت، اعمال هر گونه تغییری در آن با هزینه های گزافی همراه خواهد بود، به همین دلیل ارزیابی صحیح تاثیر کانال‌ها، انتخاب صحیح کانال توزیع و تعیین روش های مربوط به بهتر کردن عملیات کانال توزیع موجود از اهمیت خاصی برخوردار است و در مدیریت بازاریابی صحیح حیاتی است. به عبارت دیگر، سازمان توزیع مؤثر یکی از عوامل عمده موفقیت شرکت‌ها است .

‌بنابرین‏ محقق بر آن است تا در این تحقیق، کانال توزیع مناسبی را برای محصولات شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه طراحی و ارائه نماید.

۱-۴- اهداف پژوهش

1. 1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند.

1. 1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند.

1. 1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند.

1. 1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند.

1. استفاده از نتایج حاصل از تحقیق در شناسایی و معرفی شبکه توزیع مناسب

۱-۵- سوالات اصلی تحقیق

1. 1. آیا بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. 1. آیا بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. 1. آیا بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. آیا بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

۱-۶- فرضیه های تحقیق

۱٫ بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.

۲٫ بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.

۳٫ بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.

۴٫ بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می‌کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد .

۱-۷- متغیرهای تحقیق و تعاریف آن ها

متغیر مستقل: به گونه ای مثبت یا منفی بر متغیر وابسته تاثیر می‌گذارد و به بیان دیگر، دلیل تغییر در متغیر وابسته را باید در متغیر مستقل جستجو کرد (صائبی و شیرازی، ۱۳۸۰، ۸۲۵ ). متغیر مستقل در این تحقیق کانال توزیع می‌باشد. شامل کانال توزیع مستقل، نیمه مستقل و وابسته است.

متغیر وابسته: متغیری است که مشاهده یا اندازه گیری می شود تا تاثیر متغیر مستقل بر آن معلوم شود . (دلاور، ۱۳۷۶،۴۲). در این تحقیق متغیر وابسته قیمت محصولات لبنی است که با توجه به ارزش ریالی آن ها از بانک اطلاعاتی مؤسسات جمع‌ آوری شده است.

۱-۸- قلمرو پژوهش