۸-حداقل کردن نقش واسطه ها بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان
در تحقیقی تحت عنوان آسیب شناسی شبکه توزیع شیر در ایران که توسط دکتر محمدرضا فرزین (۱۳۸۶) انجام شده است نظام فرایند توزیع را به صورت نمودار زیر ارائه نموده است.
شکل ۲- ۵- مدل نظام فرایند توزیع در ایران

خرید سازمانی
خریداران سازمانی یا بازارهای سازمانی شامل تولید کنندگان، خرده فروشان، عمده فروشان و کارگزاران دولتی هستند که محصولات و خدمات را برای مصرف خود یا فروش مجدد خریداری می کنند. رفتار خرید سازمانی^[۵۶] عبارت است از فرایند تصمیم گیری سازمان شامل تشخیص نیاز و شناسایی، ارزیابی و گزینش منابع عرضه و مارک های مورد نظر(روستا و همکاران ،۱۴۴،۱۳۹۱).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

اگر چه خریدهای سازمانی و فردی متفاوت است هدف بازراریابی در هر دو مورد حل مشکل خریداران و راضی ساختن آنهاست. بازاریابان برای طراحی برنامه های بازاریابی مفید و مؤثر باید با رفتار خریداران سازمانی نیز آشنا باشند(همان منبع).
مشخصات اصلی خریدهای سازمانی از نظر روستاو همکاران-۱۳۹۱ :
چندین مشخصه، خریدهای سازمانی را از خریدهای مصرف کنندگان نهایی متمایز می کند.
۱٫مشخصات تقاضا : تقاضا در خریدهای سازمانی، تقاضایی مشتق است، یعنی تقاضای اقلام صنعتی از تقاضا برای محصولات و خدمات مصرفی ناشی می شود.
۲٫تعداد خریداران بالقوه : تعداد خریداران سازمانی در مقایسه با خریداران کالاهای مصرفی بسیار محدود است.
۳٫اهداف خرید: سازمان ها خریدار محصولاتی هستند که آنها را در دستیابی به اهدافشان کمک کند. هدف اغلب شرکت ها افزایش سود از طریق کاهش هزینه ها و افزایش در آمد است.
۴٫معیارهای خرید : مهم ترین معیارهای خرید سازمانی، ویژگی های محصول، خدمات و قابلیت و صلاحیت عرضه کنندگان است. هفت معیار اصلی که در خرید سازمانی مورد توجه بیشتر قرار می گیرند عبارتند از : قیمت، مطابقت با مشخصات کیفی مورد نظر، حمل در مدت زمان توافق شده، قابلیت های فنی، تضمین و ضمانت نامه، عملکرد گذشته، تسهیلات و ظرفیت تولید.
۵٫میزان سفارش: میزان سفارش خریداران سازمانی معمولاً بسیار بیشتر از دیگر خریداران است، برای مثال هر مرحله خرید گوشت، مرغ و برنج از طرف فروشگاه قدس یا خرید مواد پلاستیک از طرف شرکت پلاسکو صدها و هزاران بار بیشتر از میزان سفارش خریداران مصرفی است.
۶٫عملیات خرید و فروش : گاهی در مورد خریدهای سازمانی ماه ها مذاکره و ملاقات صورت می گیرد تا در همه زمینه ها دو طرف به توافق برسند.گاهی موافقت نامه ها و قراردادهای جانبی وضمیمه نیز منعقد می شود که شرکت های خریدار و فروشنده، محصول و خدمات یکدیگر را بر اساس آن مبادله می کنند.
۷٫مراکز خرید : در خریدهای معمولی و کم ارزش افراد به تنهایی تصمیم خرید را به عهده دارند، اما در خریدهای سازمانی افراد و گروه های متعددی در خرید نقش دارند که مراکز خرید سازمان را تشکیل می دهند. در بعضی از شرکت های خرده فروشی مانند فروشگاه های شهر و روستا این گونه مراکز به شکل کمیته های خرید هستند که همه عوامل خرید را بررسی می کنند و سپس تصمیم به خرید می گیرند.

ابعاد چهارگانه وظیفه خرید سازمانی
وظیفه خرید سازمانی دارای چهار بعد اصلی است این ابعاد عبارتند از :
بعد فنی : در ارتباط با مشخصات محصول خریداری شده می باشد.
بعد تجاری : در ارتباط با شرایط و ضوابطی است که باید با تأمین کننده مذاکره شود.
بعد لجستیک : در ارتباط با زمانبندی سفارش یا تحویل مواد مورد نیاز می باشد.
بعد اجرایی : در ارتباط با فعالیت های اجرائی است که خرید باید انجام دهد(ون ول^[۵۷]، ۱۹۹۴ ، ۳۰ ).

اهداف خریداران سازمانی
خریداران سازمانی دارای اهداف مجزایی در خرید کالاها و خدمات هستند که به طور کلی اهداف خریدهای صنعتی مثل در دسترس بودن کالاها و خدمات، قابلیت اعتماد فروشنده، کیفیت، ثبات تحویل و قیمت همگی برای انواع شرکت ها دارای اهمیت هستند. مدیریت هزینه خرید خدمات و کالاها یکی از داغ ترین بحث ها در مدیریت زنجیره تأمین در دنیای امروز است. در واقع هزینه های خرید از بزرگترین عناصر تشکیل دهنده عملیات بسیاری از سازمان ها است. به طور کلی ۴۰ تا ۶۰ درصد درآمد فروش به هزینه های مواد اولیه برمی گردد. بنابراین تصمیم هایی که توسط خریداران سازمانی اتخاذ می شود، به طور مستقیم بر هزینه ها و بنابراین سودآوری شرکت مؤثر است. بنابراین انتظار می رود در آینده وظیفه خرید نقش مهم تری در کاهش هزینه ها در انواع پروژه ها داشته باشد. از این رو هر راهکاری برای کاهش هزینه کلی خرید مواد و تجهیزات نیازمند به کارگیری روش های مدرن تدارکات و تأمین است(بینگام^[۵۸]، ۲۰۰۵).

فرایند خرید سازمانی
از دیدگاه رابینسون و همکارانش فرایند خرید سازمانی دارای مراحل زیر می باشد :

• • شناخت مشکل : در این مرحله مشکل می تواند معلول محرکات داخل یا خارج سازمان باشد، شناسایی می شود.

• • شرح عمومی نیاز : در این شرح ویژگی های کالا مانند دوام، درجه اطمینان، قیمت و…وهمچنین مقادیر مورد نیاز از آن بیان می شود.

• • شرح مشخصات کالا : در این مرحله مشخصات فنی کالا بیان می شود.

• • جستجو برای فروشنده : در این مرحله از طرق مختلف و از منابع گوناگون فروشندگان محصول مورد نظر شناسایی می شوند.

• • جمع آوری و بررسی پیشنهادها : در این مرحله پیشنهادهای مختلف فروشندگان بررسی می شود.

• • انتخاب فروشنده : در این مرحله فروشندگان ارزیابی شده و یکی انتخاب می شود. در حالت خرید مجدد معمولی کالاهای استاندارد، معیار اقتصادی مهم ترین معیار ارزیابی و در موردکالاهای غیر استاندارد و پیچیده، معیار کارایی و توانایی انطباق فروشنده با نیازهای در حال تغییر خریدار تقریباً در انواع حالت های خرید مهم ترین معیار ارزیابی محسوب می شوند.

• • سفارش کالا : در این مرحله خریدار کالا را سفارش می دهد. انعقاد پیمان جامع یک شکل خرید است که طی آن فروشنده تعهد می کند نیازهای خریدار را طی یک دوره زمانی معین با قیمت های مورد توافق برطرف کند. این انعقاد باعث ایجاد رابطه ای بلند مدت بین طرفین شده و به خرید از یک منبع و حجم خرید بیشتر از آن منبع می انجامد.

• • ارزیابی : در این مرحله خریدار مجدداً فروشنده را ارزیابی می کند و در مورد تداوم همکاری با فروشنده یا حذف وی تصمیم گیری می نماید(مناجاتی،۱۳۸۸ ،۹۹-۹۸ ).