درابتدا، دومطالعه حاضر، پی به این حقیقت بردند که صادرکنندگان با رشدبالاتر جایگاه نسبتا بالاتری با تکیه بر بازارهای صنعتی دارند درحالیکه صادرکنندگان با رشد پایین بیشتر در کشورهای با رشد پایین جایگاه خاص خودراحفظ کرده اند. ( Christensen,da Roch &Gertner, 2007; Denis & Depelteau, 2005)
و در مورد دوم، یکی از مطالعات حاضر (Cooper & Kleinschmidt, 1985) اشاره بهاینداردکه صادرکنندگان با گرایش جهانی تحقق نرخ رشد بالاتری در صادرات با تکیه برهمسایگان خود خواهندداشت .
درحالیکه یکی ازمطالعات پیبه میزان غلظت بازار برای همبستگی منفی با سوددهی حاصل از صادرات میبرد، ( Airaksinen, 2002) دیگری همبستگیمثبتی را با سوددهی صادراتی گزارشمیکندولی همبستگی منفی با رشد صادرات در این بین گزارششد. نتایج تجربی درباره رابطه بین استراتژی انتخاب بازار صادرات و عملکرد صادراتی کاملا با هم درتناقض بسرمیبرند.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲٫۱۳٫۲ محصولات ارائه شده و عملکرد صادراتی
مرحله منطقی بعدی درمفهوم استراتژِی محصول- بازار تصمیم گیری برروی ویژگی های محصولات (تعداد، کیفی، طراحی و انطباق) میباشد ، که در بازارها ارائه خواهندشد. روابط موجود بین تعدادی از محصولات صادرشده و انطباق با عملکرد صادراتی واضح نیست. درحالیکه یکی از مطالعات موجود نشانمیدهد که شرکتهایی باخطوط محصول کم سطوحبالایی از عملکرد را ازخودنشانمیدهند، مطالعه دیگری از شرکت های برزیلی (Christensen, da Rocha & Gertner, 2007) نشان دادکه شرکتهایی با چندین خط تولید محصول در فعالیتهای صادراتیشان موفقتر هستند. باتوجهبه انطباق، ازیافتههای گارتنر وکریستیان در سال ۱۹۹۷ دریافت شدکه محصول استاندارد بسیار موفقتر است، در دومورد از مطالعات بعدی که توسط کاوسکس وکرپالانی۱۹۹۸ انجام شدند، رابطه مثبتی بین تطبیق محصولات با شرایط بازار محلی و عملکرد صادراتی دریافت گشت . (Burton & Schlegelmilch, 2007; McGuiness & Little, 2001; Cavusgil & Nevin, 2001) بسیاری از محققین گزارشکردندکه قدرت محصول، همانطورکه برحسب کیفیت محصول، طراحی و منحصربهفرد بودنش (گاها این نقطه تاثیرگذارتر است ) سنجیدهمیشود با عملکرد صادراتی مرتبط است. اگر چه برخی نظر دیگری را دراینباره داشتهباشند. (Cooper & Kleinschmidt, 2005; Kirpalani & MacIntosh, 2000) بررسی ۱۷ مقاله تحقیقی (Madsen, 2007) نشاندادکه مدارک و شواهدکافی برای نتیجهگیری این مورد که تاثیر یاد شده مثبت است موجود میباشد . سومین گام در مفهوم استراتژی بازار- محصول تصمیمگیری درباره اجزای باقیمانده مخلوط بازاریابی شامل : قیمت ، ترفیع و توزیع است.
۳٫۱۳٫۲ رقابت بر روی قیمت
مفهوم رقابتپذیری قیمت (تاحدودی یعنی قیمت پایین تر)باعث ایجادنتایج مختلفی درمطالعاتتجربی شده که۳ مجموعهمتفاوت ازیافتههای متناقض رابه مامیدهند.اولین مجموعهمطالعات نشان از رابطهمنفی عملکرد و رقابت پذیری قیمت محصولات صادراتی داشتند . (Bilkey, 2002) به ویژه ، بایلکی دریافت، تحمیل قیمت های بسیار بالا در مقایسه باقیمتهای داخلی یقینا با سوددهی صادرات مرتبطمیباشد. مجموعه دوم ازمطالعات حاضر (Kirpalani&MacIntosh,2000;Fenwick&Amine,1999;Khan,1998) حاکی از وجود رابطه ای مثبت بین رقابتپذیری قیمت و عملکرد است و مجموعه سوم از مطالعات حاضر (Moser & Topritzhofer, 1999,) هیچگونه ارتباطی را گزارشندادند .
۴٫۱۳٫۲ شدت تبلیغات و عملکرد صادراتی
طبقگفته مادسن۱۹۸۲،دراکثر مطالعاتی که شدت تبلیغات مشمولگردیده، زمانیکه تعدادی ازبازدیدهای حضوری دربازارهای خارجی به عنوان شاخص استفادهمیشوند، دریافتیم که باعملکرد صادراتی در ارتباط می باشد. باتوجه به دیگرعناصرتبلیغاتی،یافته های واضحی دردست می باشد. به عنوان مثال، شاخص میزان تبلیغات؛ با عملکرد ناهمبسته می باشد. نکته اصلی این است که یک تماس شخصی خوب با بازارصادرات داشته باشیم . طبق گفته مادسن ۲۰۰۷ تماس شخصی تنها عامل مهم درباره سیاست ارتقا صادارت می باشد . زیرا یک روش موثر برای غلبه بر عدم اطمینان خریدار و تفاوت های فرهنگی است .
۵٫۱۳٫۲ توزیع
طبق گفته های آبی و اسلیتر(۱۹۸۹) توزیع ، تحویل وخدمات به عنوان فاکتور های مهم در۱۵شرکت که ازاین متغیرها استفادهمیکنند قلمدادمیگردند وهمچنین توسط نویسندگان موردنقدوبررسی قرار گرفتند. بعلاوه، استفاده از واسطه ها بطور مستقیم برروی عملکرد صادراتی در ۶ مطالعه تحقیقی موثربودهاست که توسط نویسندگان یکسانی مورد بررسیقرارگرفتند. Yaprak,2005)) دیگر محققین دریافتند، همکاری باشرکت های داخلی یاخارجی یقینا باعملکرد صادراتی درارتباط میباشد.(Moser & Topritzhofer, 1999) نویسندگان اینگونه تفسیرمی کنندکه نتایج بدست آمده برای شرکت های کوچکتر معتبرتر می باشد. آنها نتیجهگرفتند که استفاده موثر از نمایندگان به عنوان عامل حیاتی برای شرکتهای کوچک نسب به موارد بزرگتر نقشبازیمیکند. این نتیجهگیری سازگار با یافته کونیگهام و اسپیگل ۱۹۷۱می باشد که اندازه شرکت به عنوان یک متغیر تعدیلکننده اثر استراتژی بر روی عملکرد میباشد. مفهوم دیگر استفاده شده در مقالات درباره کانالهای حمایتی و یافتههائیکه دراغلب موارد بطورمثبت درارتباط باعملکردصادراتی میباشند، است . مطالعهای راجع به زوجهایی بین ۴۲ تولیدکننده وتوزیعکننده کانادایی یافته های جالبی را به ما نشان داد: که تماس وشدت منابع باتوزیع کننده بطور مثبت با فروش صادرات درارتباط است. این یافته ها بیان می دارند که اهمیت رسیدن به کاهش مقدار فاصله بین تولیدکننده وتوزیعکننده منجربه افزایش عملکرد میشود. بعلاوه بایکلی ۱۹۸۲ گزارشداد که مقدار بهینه حمایت فروشنده(شبیه معیار شدت فرد و روسون) طبق نوع محصول وبازار وهمچنین کشوری که محصول بدان صادرمیشود متغیر است. بهرحال بایکلی اشاره به تمایل کلی دارد که مقدار بیشتری ازحمایت فروشنده را داشته و در اثر آن سود بیشتری عایدگردد.
۶٫۱۳٫۲ اجرای استراتژی
تعریف جهانشمولی ازاجرای استراتژِی دردستنیست. دیدگاه های متفاوت برای تعریف عبارت اجرای استراتژی بکارمیروند. اجراوپیاده سازی استراتژِی میتواند به عنوان پروسهای که منجربه شکلگیری اشکال مختلفی از یادگیری سازمانی می شود، تداعیگردد، برای اینکه هم خطرات محیطی و پاسخهای استراتژیک به عنوان محرک اولیه برای پروسههای یادگیری سازمانی پنداشتهشوند .( Lehner, 200) اجرای استراتژی یک فرایند تکرای از اجرای استراتژیها، سیاستها وبرنامهها وبرنامههای عملیاتیست که به شرکت اجازه بکارگیری منابعش برای استفاده ازفرصت ها دریک محیط رقابتی را میدهد . (Harrington, 2006) اجرای استراتژی همچنان بهمانندیک فرایند پرجنب وجوش توسط شرکتهاییکه به شناسایی فرصتهای آینده اقداممیکنند، می باشد . (Schaap, 2006)
بنابراین در بیانیهای جامع، ما قادربهبیان اینعبارت بهمانند فرآیندی پیچیده ، تکراری و پویا هستیم که متشکل از یک سری تصمیمات و فعالیتهای مدیران وکارکنانی که تحتتاثیر تعدادی ازعوامل داخلی و خارجی مرتبط هستند برای تحقق طرح های استراتژِیک به منظور نیلبهاهداف استراتژیک بکارمیرود. برخی مطالعات در زمینه اجرای استراتژی باتوجه به دیدگاه بین المللی انجامپذیرفتهاست . روسی ، شوارزنگر و موریسون به ۶ عامل اشاره کردند که بایستی به طور ویژه طراحی شوند تا بتوانند استرتژی های چندگانه داخلی را اجراکنند: هماهنگی، فلسفه مدیریتی، پیکربندی، رسمی سازی، تمرکز و مکانیزم یکپارچه سازی. آنها دریافتند که استراتژی های چندگانه داخلی نیاز به ملزومات اجرایی متفاوتی دارند. ( Okumus, 2001) هربینیاک درچهارچوب مفهومی خود همچنان به بیان رهبری می پردازد که باعث تسهیل روند یادگیری جهانی، پیشرفت وتوسعه مدیران جهانی و برخورداری ازساختار ماتریسی وکار با شرکتهای خارجی به عنوان عامل کلیدی برای اجرای استراتژی در محیط بین المللی میگردد . چهارچوب مهم دیگرتوسط یپ ارائه شده است، که شامل ساختارسازمانی ، فرهنگ و مردم و فرایند مدیریت می شود. (Okumus, 2003)
۷٫۱۳٫۲ ویژگی های سازمانی
ویژگیهای سازمانی گوناگونی در مقالات وتحقیقات بسیاری به عنوان تعیینکننده عملکرد صادراتی شناساییشده اند.اغلب محققان اشارهکردهاند که منابعسازمانی عملکرد صادراتی شرکت راتعیینمیکنند. اندازه شرکت بطورمکرر به عنوان یک نماینده برای میزان دسترسی منابع سازمانی عملمیکند. شرکتی با سایز بزرگتر قادر به فراهم کردن اقتصاد با اندازه بیشتر و دسترسی سریع و آسان به سرمایه مورد نیاز برای صادرات وهمچنین توانایی بیشتر در جذب خطات ناشی از صادرات می باشد .( Singh, 2009) شرکتهای بزرگتر قادربه گسترش منابع بیشتر برای جمعآوری اطلاعات درباره بازارهای خارجی و پوشش تناقضهای بازارهای خارجی نسبتبه شرکتهای کوچکتر هستند.(Lee & Habte-Giorgis, 2004) بنابراین اندازه شرکت یکی ازمهمترین عوامل ویژگیهای سازمانی یادشدهاست. ماسوای اندازه شرکت ، تجربه تجاری که به عنوان سن شرکت قلمدادمی گردد یا تجربه بین المللی به عنوان یک معیار کلیدی درتعیین عملکرد صادراتی ظاهرمیگردد. (Stoian, 2011) دانشتجربی بهعنوان یک محرکاولیه به کاهش عدم قطعیت مشهود منجر میگردد و همچنین به شرکت در شناسایی گستره فرصتهای جدید کمک می کند. (Papadopoulos & Martin Martin, 2010) درحالیکه اکثر محققین وجود رابطه مثبتی را بین تجربه شرکت وعملکردصادراتی بیانمیکنند، دراین بین، برخی مطالعات وجود دارد که بر وجود ارتباط منفی تاکیدمیکند. قابلیت‌های فنی وبازاریابی ودرکنارشدت وکثرتسرمایه از دیگر ویژگیهای سازمانی مهم میباشند که گویرقابت رابرای یک شرکت ازدیگر رقیبان برای مدت زمان طولانی میرباید. (Singh,2009) از طرف دیگر اینعوامل بر روی قابلیت اجرای استراتژی از طریق تخصیص منابع تاثیرمی گذارند. شدت سرمایه یک عامل مهم سوددهی قلمداد می شود بنابراین یقینا در ارتباط با عملکرداقتصادی شرکت میباشد.(Lee & Habte- Giorgis, 2004) منابعمالی شرکت را قادر به سرمایهگذاری دربخشارتقا فناوری وهزینههای بازاریابی میکند.منابع قابللمس وغیرقابللمس شرکت رابه محصولات و تکنولوژی های جدید تبدیل میکند و بسیاری از شرکت ها برروی R&D باهدف خاص نوآوری در بخش بازار های خارجی سرمایهگذاری میکنند. اغلب مطالعات بیان میدارندکه شرکتها دستبه تبلیغات به منظور تحریکتقاضا و اتخاذ جایگاه منحصربفرد برای محصولاتشان توسط تفکیک و برندسازی میکنند که منجربه غلبه برمحدودیتهای وارده میشوند .
۸٫۱۳٫۲ تعهدات صادرات
تعهدات در ابتدا به عنوان مفهومی انتقادی در علوم اجتماعی طی دهه ۶۰ قلمداد میشدند و به طور گسترده در زمینه های دیگردرتعدادی از رشته های مختلف موردتحقیق وتفحص قرارگرفتند . ( Papadopoulos& Martin Martin, 2010) تعهداتیکه به عنوان ویژگیهای سازمانی قلمدادشدهاند دربسیار ازمطالعات انجامشده برروی عملکردصادرات تاکیدداشته ومتمرکزاند.(Lado et al., 2004; Navarro et al. 2010) چندین بررسی بر روی اینکه چگونه اثرات تعهدات صادراتی بر روی سطح بینالملیکردن شرکت تاثیر میگذارند بحثکردهاند. (Matanda & Freeman, 2009) درمطالعات دیگر، تعهدات بهعنوان عاملهای درونسازمانی که باعث بهبود عملکرد صادراتی میشوند مورد بحثقرارگرفتهاند. استایل و دیگران بیان داشتند که تعهدات در قبال مبادلات آینده بر روی عملکرد صادراتی تاثیرمیگذارند و خودش از چرخه متقابل درک هر شریک ازتعهدات دیگری بوجود میآید .( Styles et al., 2008) فرض شده است که اگر شرکتی متعهدبه صادرات باشد ، نیاز به سعی و تلاش بسیار و تخصیص منابع مهم به فعالیتهای صادراتی است، بنابراین نتایج عملکردبالایصادراتی احتمالابدستآید. علاوهبراین همانگونه که لاگسو مونت گومری اشارهکردند ، تعهدات صادراتی باعث افزایش اشتیاق مدیران برای تلاش در زمینه کسب اهداف بین المللی میگردد وآنها نسبت به اقتباس آن برای شرکتشان اهتمام می ورزند و اقدام به ترسیم خطوط راهنمای استراتژیک می کنندکه باعث جهت دهی تصمیماتشان دربازارهای خارجی میگردد . همه این موارد باعث بهبود کارآیی تخصیصمنابع میگردد، منجربه ارائه محرک اساسی برای افزایش فروش بین المللی ورضایت مدیران با عملکردصادراتی شرکت میگردد. از تعهدات به عنوان عامل مستقل از ویژگیهای سازمانی استفاده میشوند، برای اینکه تعهدات نقشحیاتی در موفقیت یا شکست اجرای استرتژی بازی کرده و به عنوان عامل مؤثر در فرایند اجرا در بسیار از مطالعات قلمداد میگردد . (Rapert et al., 2002)
۹٫۱۳٫۲ ویژگی های محیطی
عملکرد صادراتی می تواند توسط چندین عامل محیطی تحت تاثیر قرار گیرد . علیرغم ارتباط شان با فعالیت های صادراتی این عوامل توجه بسیار محدودی را به خود جلب کرده اند. (Wheeler, et al. 2008) عملکرد صادراتی گرایش به شرطی شدن توسط ویژگی های محیطی به مانند محدوده، سیاست های قانونی و نظارتی دولت کشورمیزبان، موجودیت کانال های توزیعی، ارتباطی و مقدار آشنا بودن مشتری با محصول موردرقابت دارد. (O’Cass, 2003) برخی محققین به کمبودتقاضا در بازارهای محلی و پذیرش سفارشات ازکشور های خارجی و دردسترس بودن اطلاعات در رابطه با فرصت های خارجی به عنوان ویژگی های محیطی مهم اشاره دارند . ( Stoian et al., 2011)
۱۹پژوهش از۵۲ پژوهشانجامشده درحیطهصادرات که توسط سوزا و مارتینز لوپز وکولهو انجامشدهاند از ویژگیهای بازارخارجی بهعنوان یک متغیرخارجی مستقل، کنترلی وتعدیلگر یادکرده اند آنها دریافتند که فاکتورهای موثر درزمینه نظارتی وسیاسی از جمله متغیرهایی هستندکه بیشترین تاثیررا درعملکرد صادراتی از خود نشانمیدهند. (Sousa et al., 2008) مورگان ،کالکا وکاتسیکا نشاندادندکه تشابهات فرهنگی، رقابت پذیری بازار، ضدیت محیط و قابلیت دسترسی به کانال، تشابهات اقتصادی و درمعرض دید مشتریبودن و دیگر متغیرهای مرتبط با بازارهای خارجی برروی عملکرد صادرات تاثیر میگذارند. ( Morgan, 2004) میتوان نتیجه گیری کردکه مجموعه خاصی از متغیرها برای تمام بازارها وجود ندارند، وابسته به بازارهای مقصد و موقعیت خاص فرهنگی ، اجتماعی و اقتصادی و فنی آن میباشد. عدم قطعیت یکی از مهمترین جنبه های محیط میباشد . در بازارهایخارجی ، عدمقطعیت بخاطر فقدان دانش کافی راجع به موقعیت بازار ، رفتار مشتریان و پذیرش محصول میباشد .
عدم قطعیت محیطی به عنوان ساخت چندبعدی پنداشتهشده کهشامل تلاطم بازار و نوسانات محیطی و شدت رقابت می باشد. (Matanda & Freeman, 2009) عدم ثبات بازار صادرات تاحدی است که ترکیب و ترجیحات نیازهای مشتری سازمانی طی زمان تغییر میکند (Cadogan, 2005) و بیثباتی محیطی، عدمپایداری تقاضای بازار بهمپیوسته میباشد . فقدان وجود حمایت سازمانی در کشورهای درحالتوسعه منجربه دسترسی محدود به اطلاعات بازاریابی میگردد و بطورمنفی بر روی عملکرد صادرکنندگان از کشورهای درحالتوسعهمی گردد. (Ghauri, 2003) مولفه سوم، شدت رقابت شامل دردسترس بودن فرصت ها ومنابع می باشد که باعث شکلگیری شرکتی با مزایای رقابتی . شدت رقابت منجر به افزایش رقابت برروی قیمت میباشد که باعث کاهش سوددهی شده و اثرمنفی بر روی کارآمدی فروش دارد . بررسی تجربی نشان داد که رابطه منفی بین عدم قطعیت محیط و عملکرد صادراتی موجودمیباشد. برخی ویژگی های محیطی مانند سیاست های قانونی ونظارتی دولت کشور میزبان، دسترسی به پخش مناسب وکانال های ارتباطی توسط شرکت ها ازطریق ایجادگروه های تجاری کنترل می شود. وابستگی به گروه به مانندیک منبع مزیت رقابتی برای شرکت ها در بازارهای خارجی همانگونه که در جایگاه استراتژیک بهتری برای کنترل منابع کلیدی محصول و بازارهای عامل مورد نیاز برای عملکرد صاف عملیات همه روزه باشند، عمل می کند. (Khanna & Yafeh, 2005) ازسوی دیگر، ویژگیهای محیطی بر روی اجرای برنامه ریزی استراتژیک تاثیرمیگذارند. مطالعات بسیاری محیط را به عنوان عامل کلیدی پنداشتهاند که زیرساخت اجرای استراتژِی را فراهممیکنند . ( Taslak, 2004)
موانع صادرات
اگرچه اهمیت حضور در بازارهای بین المللی و فعالیت صادراتی به عنوان موتور محرک اقتصاد کشورها آشکارشدهاست ، ولی واقعیت آن است که بسیاری ازکشورها علیرغم داشتن پتانسیلهای مناسب نتوانسته اند درحیطه صادرات عملکردمناسبی داشته باشند. شناسایی موانع صادراتی و ارائه راهکار مناسب برای آنها موضوع مورد پژوهش محققان دراینحیطه بوده است. . بیلکی و تزار (Bilkey et al,1971) دراین حیطه تحقیقی انجام دادند و باتوجه به دیدگاه صادرکنندگان مسائل زیر را عمده ترین موانع صادرات دانسته اند: Bilkey and tesar, 1971))
۱- مشخص نبودن استانداردهای محصول در خارج :
تولیدکنندگان، کالاومحصولات خود را برمبنای نیازهای بازار ملی خودتولیدوبه بازار روانه می کنند وچون خودرا در محیط بسته بازار داخلی محصور می بینند ازاستانداردهای محصول موردنظردرخارج بی اطلاعند ویاتصورمی کنندکه مقتضیات بازارخارجی همانندبازارداخلی است همان محصول راجهت صادرات روانه بازارخارجی می کنند وبه ایجادتعدیل درمحصول صادراتی خودجهت جذب مشتریان خارجی توجهی ندارند . عدم آگاهی از ویژگی های کیفی مطلوب و لازم محصول در بازار خارجی نهایتا به ارائه محصولی ناکارآ و بی مشتری خواهد انجامید.
۲- کسب منابع مالی از مشتریان خارجی :
مبادلات تجاری درسطح داخل کشور به مراتب ساده تر ومطمئن تر ازمبادلات بازرگانی خارجی است . به خاطر عواملی از قبیل فاصله جغرافیایی ، تفاوت قوانین حقوقی و تجاری کشورها ، عدم آگاهی کافی شرکت های صادرکننده از پیشینه و حسن شهرت خریداران ، فرآیندهای پیچیده بانکی و … دریافت درآمد ناشی از فروش کالا به مشتریان خارجی با مشکلاتی همراه می باشد .
۳- نداشتن نمایندگی های فعال در خارج از کشور :
نمایندگی ها به عنوان عوامل ایجادارتباطات شرکت بامشتریان خارجی نقش مهمی ایفا می کنند . نمایندگی برای مشتری خارجی به منزله خود شرکت است و آنها اطلاعات بسیار ارزشمند و مورد نیاز از مشتری را به شرکت ارائه می دهند .ضمنا نمایندگی ها مسئول انجام خدمات ویژه به مشتریان و بسیاری از فعالیت های ترفیعی و تبلیغی هستند .نداشتن نمایندگی های فعال در بازار خارجی موجب عدم امکان برقراری ارتباطات مناسب و آگاهی از بازار و مشتریان است .
بیلکی و تزار مجموعهعواملفوق رابه عنوان عمدهترین مشکلات برسرراه صادرکنندگان مطرحنموده اند.
در پژوهش دیگری توسط الکساندریس((Alexondirdes,2000 موانع عمده بر سر راه صادرات تحت ۴ عنوان زیر خلاصه شد :
وجود رقابت شدید خارجی
فقدان دانش و اطلاعات کافی در مورد صادرات
درک ناکافی از رویه های پرداخت صادراتی
مشکلات مربوط به یافتن بازارهای صادراتی
در مقابل تحقیقات قبلی که عمدتا بر مبنای شناسایی موانع صادرات از طریق تفحص از صادر کنندگان بود، بعضی از محققین ایرادگرفته اند و متذکرشده اندکه باید دیدگاه بعضی از شرکت هایی که صادر کننده نیستند نیز موردتوجه قرارگیرد، شناسایی موانع صرفا بااتکا به نظریات صادرکنندگان بالفعل کافی نیست. اهمیت این موضوع به این دلیل است که دولت برای حل موانع صادرات باید سیاست های مختلفی را برای هردوگروه پیش بگیرد و سیاست های حمایتی دولت از دوگروه صادرکنندگان و غیرصادرکنندگان متفاوت است . شرکت ها و سازمان ها برای ورود به صادرات مراحل ویژه ای را طی می کنندکه دولت باید در هرکدام برنامه ریزی خاصی را مطرح سازد . یاپارک (Yaprak”,۱۹۸۵) در سال۱۹۸۵ با بررسی شرکت های غیر صادرکننده ، موانع صادرات آنها را به شرح زیر می داند :
۱ – کمبود اطلاعات درباره صادرات
۲- تماس های محدود با بازارهای خارجی
۳- مسائل و مشکلات فردی ( اعتقاد نداشتن به صادرات)
چیونگ وچانگChong,1996) , Cheong and ( با انجام تحقیقی در سال ۱۹۹۶ موانع غیرصادرکنندگان را به شرح زیر می دانند :
عدم تامین نیازهای اطلاعاتی شرکت ها
عدم موفقیت در برقراری تماس های خارجی
عدم تنظیم خط مشی های مدیریتی مناسب
کدیا و شوکار ((Kedia, and Chhokar, 2001 در سال ۲۰۰۱ عمده ترین موانع صادرات شرکت های غیر صادرکننده را شامل موارد زیر دانسته اند :